Télémarketing BtoB, posez(-)vous les bonnes questions

Avec la banalisation de l’utilisation d’Internet et des outils de webmarketing, la prospection téléphonique en BtoB se doit d’être plus qualitative de quantitative.

Les prospects étant très souvent sollicités et avec une information à portée de main, c’est avec votre approche téléphonique que vous pourrez faire la différence : une prise de contact de qualité sera le point de départ d’une bonne relation commerciale.

Mais pour cela, vous êtes-vous posé les bonnes questions ?

Avant : -     Ma base est-elle qualifiée et récente ?

• Ai-je les bons contacts et leurs coordonnées ?
• Ai-je un argumentaire synthétique avec les bons mots-clés ?
• Ai-je les documents marketing à disposition ?

Pendant :  - Mon élocution/ma voix est-elle adaptée ?

• Ai-je bien mis en valeur les plus de l’offre
• Mon interlocuteur a-t-il compris mon message ?
• Est-ce que je laisse assez de temps à mon interlocuteur pour répondre et échanger ?

Après : - Ai-je obtenu toutes les informations que je souhaitais ?

             - Est-ce un contact à qualifier davantage ? à transmettre au marketing ?

             - Dois-je le relancer dans 6 mois / 1 an / 2 ans

L’évolution du télémarketing oblige les téléprospecteurs à élargir leur objectifs et donc à revoir leur argumentaire d’appels. Si le but principal était auparavant la prise de rendez-vous et la vente, aujourd’hui la mission du télémarketeur est aussi la prise d’information.

La mission du téléprospecteur est d’obtenir un maximum d’information pour permettre aux équipes marketing et commerciales d’être le plus efficace possible dans la stratégie globale de relances, de nurturing et de communication.

Questions de validation du contacts.

• Je cherche à joindre le/la responsable…. (fonction), est-ce vous ?
• C’est concernant une solution de…. Est-ce bien vous qui gérez ce type de projet 

-> l’objectif est de s’assurer que vous échangez avec la personne concernée par le sujet et qui sera attentif à votre discours

Questions de validation d’un projet.

• Avez-vous une réflexion ou un projet dans ce domaine ?
• Sur quoi porte plus précisément votre recherche ?
• Est-ce un projet à CT ? pour cette année ?
• Souhaitez-vous une présentation / démonstration ? Quelles sont vos disponibilités ?

-> Vous avez retenu l’attention de votre interlocuteur, l’idée maintenant est de connaître le périmètre de cet intérêt pour choisir la stratégie qui sera la plus adaptée

Questions si refus.

• Etes-vous déjà équipés ?
• Avec quel outil travaillez-vous actuellement ? depuis longtemps ?
• Vous n’avez pas ce type de besoin ?
• Vos priorités se portent sur d’autres sujets cette année ?
• Souhaitez-vous participer à l’un de nos webinaires pour nous découvrir, à titre informatif ?

-> Votre interlocuteur n’a pas de besoin à l’instant T, mais ne manquez pas cette occasion pour créer une relation commerciale et être là le jour où un projet sera d’actualité.

Avec la révolution Internet, les blogs, réseaux sociaux et autre sites spécialisés, l’information est à la disposition de tout un chacun et les prospects acceptent moins facilement un rendez-vous de présentation, dès la première prise de contact.

D’où l’intérêt de soigner, plus encore qu’auparavant, votre action télémarketing pour créer et pérenniser un contact humain et se démarquer de la concurrence dans l’approche commerciale.

Et quoi de mieux pour améliorer son action que de poser et se poser les bonnes questions ?
 

Virginie ROUMIEUX

Assistante commerciale et référent de missions télémarketing - AlterMarket