Prospection BtoB : l'avenir est-il dans le warm call ?

Même si je ne suis pas d'accord sur l'extinction future du cold call (appel dans le dur), le warm call fait parti des actions qui permettent de détecter des leads à court/moyen terme et d'avoir une approche personnalisée et adaptée. Grâce à la collaboration marketing / commercial, le warm call vient compléter les actions "dans le dur", nécessire pour le renouvellement du porteuille-contacts. 

La téléprospection ne se résume plus à enchainer des appels dans le dur tout au long de la journée. Loic Deo Van, dg de ByPath, un éditeur d'une solution d'intelligence commerciale B2B, préconise désormais le warm call.

90% des appels commerciaux n'aboutissent pas ! Le refus profond des décideurs d'être sollicités ou d'échanger avec un commercial est l'illustration du bouleversement que connait la fonction commerciale. Les clients attendent de leurs interlocuteurs de l'écoute, une capacité à comprendre leurs problématiques et à leur apporter des solutions personnalisées.

D'un point de vue métier, la disparition du cold calling (appel dans le dur) en est l'une des conséquences concrètes. Le client veut être soit à l'initiative de la relation, soit être contacté dans un contexte propice de réflexion (en recherche active de prestataire par exemple). Capter les signaux propices aux business est donc devenu essentiel pour optimiser les prises de contacts avec vos prospects. A ce titre, vous seriez surpris de voir toutes les informations que peut vous offrir le web s'il est bien exploité. Discussions sur les réseaux sociaux, sur les blogs, articles de presse... : autant de sources possibles pour vous aider à déterminer le moment propice à l'appel de votre prospect. Contacter un décideur trop tôt ? Il vous oubliera lorsque sa réflexion sera arrivée à maturité... Contacter un décideur trop tard ? La vente est conclue avec votre concurrent et vous n'avez plus que vos yeux pour pleurer...

Qu'est-ce que le warm call ?

Le client attend dès la prise de contact une très forte personnalisation de l'approche : ce que les Américains appellent le warm call, ou encore warm introduction. Cette technique d'appel consiste à contextualiser l'approche client. Le commercial dispose au bon moment d'une information pertinente sur sa cible qui lui permet de personnaliser son discours. Il peut "raconter une histoire" à son interlocuteur en mettant en avant une relation commune, une actualité forte le concernant, un article de presse dans lequel il est mentionné...

Les 30 premières secondes sont souvent décisives pour capter l'attention du prospect. Le warm call vous permettra de créer un environnement de confiance avec votre interlocuteur et vous pourrez ensuite plus librement enchaîner sur la vraie raison de l'appel.

Les décideurs étant extrêmement sollicités par tous les canaux, l'introduction est clé pour espérer développer son business. Le warm call vous permet de décrocher votre téléphone en toute sérénité pour l'appeler car votre contact attendra probablement votre coup de fil ou sera en attente d'information sur le sujet.