La prospection commerciale : le nerf de la guerre !

Source : Dynamic Mag - Delphine Favory

Prospecter et mesurer les performances de ses campagnes commerciales

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Quelle que soit votre activité, votre premier objectif dès la création et tout au long de la vie de l’entreprise doit être de vendre. Et pour gagner de l’argent, il n’y a pas de miracle, il faut prospecter intensivement et régulièrement pour transformer vos contacts potentiels en commandes fermes !

Prospectez !

La prospection est un ensemble de techniques qui permettent d’entrer en contact avec un client potentiel (dit prospect) afin de lui proposer les biens ou services commercialisés par l’entreprise, avec comme objectif de le transformer en client.

La prospection doit être intégrée comme un processus permanent dans l’entreprise. En effet, parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase d’achat, il faut de manière organisée et systématique revenir vers lui afin de maintenir un niveau d’attention élevé envers les produits et services proposés par votre société. Et ce, que votre offre soit dédiée aux professionnels ou destinée aux particuliers.

Un outil de CRM permet de centraliser l’information client et de la rendre accessible à tous les collaborateurs pour bien gérer vos données clients.

Pourquoi prospecter ?

Pour gagner de nouveaux clients et développer son chiffre d’affaires !

La prospection reste une nécessité pour la vie quotidienne et la pérennité de l’entreprise. L’enjeu est de renforcer l’activité commerciale existante et de sécuriser l’avenir de l’entreprise. En effet, la concurrence, la disparition naturelle de clients, la baisse d’activité, les changements de marché… demeurent des phénomènes qui influencent directement le niveau d’activité et peuvent avoir de lourdes conséquences sur le fonctionnement de l’entreprise. Ainsi, cette dernière doit penser à se préserver de ces risques d’érosion de son portefeuille par la mise en place d’une stratégie de prospection.

Par ailleurs, prospecter, c’est aussi participer au référencement de ses produits et services dans l’esprit des consommateurs ou clients potentiels. Prospecter, c’est donc développer la notoriété de son entreprise.

Comment prospecter ?

Selon votre activité, le message à diffuser, le type et la taille de votre cible, la zone géographique visée, l’urgence, l’objectif de votre campagne de prospection, mais aussi vos moyens financiers, techniques et humains disponibles pour gérer votre action commerciale, vous devrez adapter le choix de vos outils.

Voici quelques outils qui, utilisés séparément ou de manière combinée, vous permettront d’être visible, de générer des opportunités de contacts, de promouvoir ou de vendre vos produits et prestations à des clients potentiels.

• Le marketing direct, via : l’e-mailing, le mailing postal, le télémarketing, le faxing, le sms.
• L’événementiel : Buzz marketing, foire, salons, marchés, journées portes ouvertes, ventes privées, journées « prix exceptionnel », visites de chantiers, showrooms éphémères…
• La publicité : affichage, presse, radio, télévision, mais aussi présence publicitaire sur véhicule ou distribution de prospectus
• Les annuaires professionnels
• Les réseaux : club, associations, syndicats ou groupements professionnels
• Les appels d’offres

Multiplier l’utilisation de ces canaux favorise les opportunités d’être vu et d’entrer en contacts avec vos clients.

Mesurer les performances

Il faut mesurer l’efficacité de vos campagnes commerciales pour identifier la réactivité de la cible sur vos opérations et connaître les plus rentables, afin d’optimiser vos actions futures.

La mesure est un outil stratégique de pilotage qui vous aide à gagner du temps dans vos démarches commerciales et faire des économies ! Mesurer c’est se donner les moyens de pouvoir progresser dans son orientation commerciale. C’est connaître ses axes de succès et travailler ses points faibles.

Le suivi d’indicateur de performance vous permet d’anticiper la réussite de vos prochaines actions.

Quels indicateurs suivre ?

La performance commerciale d’une action entreprise peut se mesurer par rapport à l’atteinte de différents objectifs quantitatifs comme qualitatifs.

Les objectifs commerciaux principaux à suivre sont :
• Chiffre d’affaires généré par l’action
• Rentabilité de l’action (taux de marge dégagée et résultat)

Une opération commerciale mobilise des ressources (humaines, matérielles, marketing, commerciales, logistiques, etc.) et engendre des coûts qu’il faut prendre en compte pour la mesure de la rentabilité de vos actions.

Certains CRM calculent automatiquement cette performance sur vos campagnes.

Mais des objectifs secondaires sont aussi intéressants à analyser pour votre entreprise et le suivi des performances de la campagne : 

• Nombre de nouveaux clients acquis
• Augmentation du panier moyen des clients
• Part de marché acquise
• Volume de stock écoulé pour alléger le poids de la trésorerie
• Image de la société auprès de clients suite à l’opération
• Satisfaction client, qualité de l’offre perçue
• Etc.

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