La prospection BtoB... ça s'organise !

Les temps indiqués sont bien entendu variables mais cet article montre bien l'étendu des activités gérées par un prospecteur BtoB. Car non, son quotidien ne se limite pas à une succession d'appels...

Votre activité de prospecteur se compose de tâches essentielles que vous devez absolument répéter chaque jour pour parvenir à faire entrer le nombre requis de leads dans le funnel, et de micro-tâches qui reviennent de manière irrégulière en fonction de votre activité et de vos performances.

Je rêvais d’un article où j’aurais disséqué la journée type de nos prospecteurs IKO, de 9h à 18h, tâche après tâche, heure par heure. Mais tout n’est pas aussi simple. Le travail d’un prospecteur est certes guidé par une routine (au sens positif du terme), mais tous les jours de la semaine ne se ressemblent pas. Alors permettez-moi de re-formuler le titre de cet article: voici donc nos conseils sur la meilleure façon d’organiser votre activité quotidienne de prospecteur.

 
prospecteur-organisation
 

1 – Identifier et Engager

 
Quels que soient les outils dont vous disposez (liste de prospection, base de données, etc.), vous devezsélectionner les cibles que vous souhaitez contacter. Lorsque vous utilisez IKO, l’application vous propose tous les jours un flux de leads scorés ayant la plus forte probabilité de devenir vos prochains clients. Il ne vous reste plus qu’à valider les cibles que vous voulez engager, sans oublier de les pousser dans votre CRM.

L’appel téléphonique “à froid” n’étant pas notre tasse de thé, nous privilégions un autre type d’approche: soit via réseaux sociaux, soit par messagerie (et c’est la notre), mêlant habilement propositions d’entrer en contact et nurturing. En clair, vous envoyez une série d’emails, au style le plus personnel possible, tantôt incitant à entrer en relation, tantôt partageant du contenu à forte valeur ajoutée, en laissant toujours à votre prospect la possibilité d’interrompre le cycle.

Chez IKO cette phase est entièrement automatisée: une application utilisée en bêta depuis 3 mois en interne permet de crééer des scénarios en fonction de notre cible (prochainement disponible à la commercialisation). La plateforme permet ensuite de suivre l’activité des prospects vis-à-vis de nos messages et de les scorer par niveau d’intérêt.

En moyenne, chez nous un prospecteur engage 20 leads par jour via ce processus.

Temps : 30min par jour.

 

2 – Traiter ses emails

 
En tant que prospecteur, vous faites le plus souvent partie d’une équipe, et vous êtes employé d’une organisation dans laquelle vous avez de multiples interactions. Vous aurez donc des échanges, majoritairement par email, avec les autres membres de votre équipe, votre responsable, les commerciaux à qui vous transmettez les leads que vous avez qualifiés, et d’autres services qui jalonnent votre vie dans l’entreprise.

Au-delà des échanges internes (équipe, responsable, commerciaux), les emails les plus importants sont ceux échangés avec vos prospects : vous recevez des réponses à scénarios d’engagement, vous répondez à des questions sur votre offre, vous déplacez des rendez-vous, bref vous organisez votre activité afin de vous assurer le maximum de conversations pendant votre semaine.

A ce propos, essayez de tester régulièrement de nouvelles méthodes d’organisation, afin de maximiser votre productivité. Par exemple, chez nous, les prospecteurs s’efforcent de ne consulter leur messagerie que 3 fois dans la journée, à 9H00, à 14H00 et à 18H00.

Temps : 2h / jour.
 

3 – Passer des appels pour provoquer les conversations

 
prospection téléphoneLe prospecteur peut aussi juger que le niveau d’intéractions d’un prospect aux messages envoyés est la preuve d’un véritable intérêt (il clique sur nos liens ou navigue sur notre site web), au point que l’on souhaite le contacter dès maintenant sans avoir forcément bouclé le processus d’engagement.
Le temps alloué à cette activité est très variable en fonction du pipeline du prospecteur et de ses temps morts.

Temps : variable, jusqu’à 1h / jour.

 

4 – Avoir des conversations

 
Voilà, nous y sommes, le coeur du métier : la conversation avec des prospects matures et prêts à vous parler. Pendant cette conversation, vous déployez tout votre talent pour faire parler votre prospect de son besoin, de sa manière de travailler, et vous le challengez pour faire ressortir les vrais points de douleur. Enfin, vous présentez votre solution en fonction de son contexte et de son organisation.

Une bonne conversation doit respecter deux règles :

  • Vous ne parlez pas de votre solution dans les 10 premières minutes (il faut d’abord comprendre si elle peut avoir un intérêt, et pouvoir lui présenter la solution en fonction de son contexte) ;
  • Vous apportez suffisamment de valeur au point que le prospect pourrait avoir payé pour cette conversation (nos prospecteurs sont des consultants, avant tout).

Une bonne conversation, c’est quand le prospect a le sentiment qu’il aurait pu payer pour l’avoir.

Votre conversation peut durer de 15 à plus de 45 minutes, en fonction de votre offre et du prospect. Chez IKO, une conversation dure en moyenne 45 minutes (voire une heure) et nous nous fixons un objectif de 4 conversations quotidiennes.

Temps : 3h ou 4h/ jour.

 

5 – Rédiger ses BANTs

 
Le BANT (Budget, Autorité, Besoin, Délai) est le résumé de votre conversation. Idéalement juste après votre entretien, vous allez ouvrir la fiche de votre prospect dans votre CRM et y insérer vos notes, afin qu’elles puissent être exploitées par les commerciaux. Chez nous, on estime qu’il faut en moyenne 20 à 30 minutes pour synthétiser une conversation et rédiger un BANT.

Temps : 1h30 (4 x BANT) / jour.

 

6 – Faire de la veille

 
Être connecté à votre actualité sectorielle vous permet de rester informé des dernières tendances, et renforce votre culture métier. C’est une garantie supplémentaire d’avoir des conversations riches avec vos prospects.

Vous devez également parcourir régulièrement votre mur de réseau social professionnel, afin de suivre l’actualité de vos contacts (partenaires, clients, prospects, et parfois même concurrents). C’est une excellente façon d’apprendre une information qui peut s’avérer capitale (un changement de poste ou d’employeur).

Temps : 30min / jour.
 
Proposer une journée-type de prospection n’est pas réaliste car elle ne tiendrait pas compte de certaines micro-tâches ou de certaines situations spécifiques.

experience prospecteurIl en est ainsi des initiatives personnelles pour tenter d’améliorer ses performances. Notre service marketing IKO fonctionne comme un laboratoire : nous faisons des expériences, en mesurons les résultats, pour apprendre et améliorer notre prospection (certains de nos prospecteurs tentent depuis peu des expériences vidéo pour augmenter leurs taux de réponses).
De même que faire lorsque les agendas de rendez-vous ne sont pas pleins ? Prenez du temps pour ré-écrire vos emails d’engagement, essayez de nouveaux scénarios, ou engagez davantage de cibles pendant une certaine période.

A vous de trouver le bon équilibre entre le respect strict du temps que vous devez allouer à vos 6 tâches essentielles, et une certaine souplesse, nécessaire pour tenter de nouvelles approches ou partager des retours d’expériences avec votre équipe autour d’un café.

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