La conversion des prospects en clients...

Avec un cycle de vente est de plus en plus long en BtoB, les services commerciaux et marketing ont dû réinventer leurs métiers et mettre en oeuvre une qualification plus précise des contacts et un nurturing évolutif pour accompagner et amener leur prospects à maturation

4 CONSEILS POUR ACCÉLÉRER LA CONVERSION DES PROSPECTS

En BtoB et dans l’univers de la tech et de l'IT, il est fréquent qu’un laps de temps important sépare le moment où votre prospect se rend sur votre site et celui ou le contrat est signé. Ce délai est d’autant plus long que l’achat est stratégique pour lui. Pour obtenir des leads qualifiés prêts à signer plus rapidement, la solution la plus adaptée est de l’accompagner tout au long de son parcours.

En suivant nos 3 conseils, vous pourrez accélérer la conversion des prospects dans votre funnel.

1. Alimentez vos prospects en contenus 

Le lead nurturing vous permet d’alimenter vos prospects tout au long de leur parcours, ce qui correspond au temps de qualification et de maturation nécessaire à la prise de décision.

Pour faire "maturer" un lead, vous devez avoir récolté au moins son adresse mail. C'est pourquoi il vous faut un blog proposant un abonnement et/ou des guides à télécharger. Ceux-ci doivent être proposés gratuitement en veillant à ne demander que les informations qui vous sont nécessaires, cela rassurera votre contact.

Ainsi, vous allez être en capacité d'envoyer des emails automatisés, lui permettant d'avancer dans sa "buyer's journey", grâce à des contenus correspondant aux étapes préalablement définies.

Les bénéfices

  • Faire gagner du temps aux équipes commerciales en évitant la gestion de leads peu qualifiés,
  • Automatiser la conversion des prospects et améliorer sans cesse le parcours d'achat.

Quels contenus en fonction du niveau de maturité de vos prospects ?

  • TOFU : Top of funnel
    Le prospect démarre son parcours d'achat. Il est face à une problématique et va chercher à la résoudre. Il faut lui apporter des réponses pertinentes, des données de marché, des comparatifs, etc.
    Contenus : Articles et guides très pédagogiques, données chiffrées.
  • MOFU : Middle of the funnel
    Vos prospects sont maintenant rassurés par votre capacité à comprendre les données de ses problèmes. Ils n'ont pas arrêté leur choix, ils ont besoin de plus d'informations. Vous devez les accompagner.
    Contenus : Articles experts, ebook et guides beaucoup plus détaillés, témoignages clients et use cases.
  • BOFU : Botton of the funnel
    Vos leads sont qualifiés et "presque" prêts à acheter. Il faut les aider à confirmer leur choix en levant les derniers freins.
    Contenus : considération plus commerciale : offre d’essai, démonstration, documentation technique, documentation corporate.

2. Faites du "nurturing" automatisé

Le lead nurturing automatisé est une des composantes du marketing automation. Il s'agit de créer des scénarii qui sont déclenchés en fonction du type de prospect qui revisite votre site. En fonction de votre stratégie de contenus et de l'étape du funnel dans laquelle se trouvent les leads (voir chapitre précédent), des informations sont automatiquement envoyées à vos contacts.

Les bénéfices :

  • Une accélération du processus de conversion,
  • Un gain important de temps dans le traitement des relances,
  • Une qualité de relance pouvant aller jusqu'à l'ultra-personnalisation des messages en fonction des besoins de la cible.
  • Une économie de temps importante pour les services marketing et commerciaux.

 

 

 

 

 

 

3. Qualifiez-les !

Le lead scoring vous permet de surveiller la qualification de vos leads de manière automatique, tout en ajustant les contenus qui pourraient déclencher l’achat et ainsi accélérer le processus.

Les bénéfices :

  • Un gain de temps dans l'évaluation de valeur d'un contact,
  • Une mesure précise des paliers à atteindre et le déclenchement immédiat des actions qui en résultent,
  • Une note pour chaque lead dont le détail et le parcours sont consultables.

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. Multipliez les points de contacts

C’est un fait, aujourd'hui les prospects utilisent tous les moyens à leur disposition lorsqu'ils entament un processus de recherche. Mettez donc à profit plusieurs voies dans votre distribution de l'information. L'idée est d'aborder les différents canaux (blog, réseaux sociaux, emails, recommandations, guides…) de manière simultanée. L’intérêt de cette stratégie : elle multiplie les points de contact qui représentent autant de stimulations pour le prospect.

Les bénéfices :

  • La complémentarité des différents canaux assure la cohérence du discours de marque et du discours produit/service,
  • Développement de la notoriété de votre marque et de votre audience,
  • Augmentation de l'engagement de vos cibles et augmentation du potentiel de prises de contact.

 

En disposant d'une quantité de prospects peu qualifiés dans leur CRM vos commerciaux perdent du temps avec des prospects peu matures. Concentrer les efforts de votre équipe sur les leads vraiment qualifiés et prêts à être contactés. Il faut donc accélérer la phase de maturation. Le closing, la conclusion de la vente, marque la fin du parcours d’achat de vos leads et le début de la collaboration avec votre nouveau client. Et là c'est à vous de jouer !

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