Voici quelques trucs pour réaliser une fiche produit pertinente, percutante et attractive. Technique mais pas trop, la fiche produit doit présenter les attraits principaux de votre offre tout en donnant envie d'en savoir plus.

Comment réussir votre fiche Produit BtoB

Par Marketing-Professionnel.fr - invité le 4 septembre 2015

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Dans le secteur du BtoB, la manière de s’adresser à sa cible n’est pas la même qu’en BtoC. On privilégie généralement un langage plus technique, souvent en mettant en avant les bénéfices clients.

Votre fiche Produit BtoB, présente sur votre site web, doit attirer, convaincre et surtout, amener vos prospects à se rendre sur votre page Contact. Bref ! Elle doit être un support de qualité qui vous permette de convertir vos leads en ventes.

Alors, comment faire de votre fiche Produit un élément essentiel de votre communication et de vos transformations commerciales ?

1- Optez pour un titre accrocheur

C’est la première chose que vont voir vos prospects sur votre document. Oubliez donc les titres du type “Fiche Produit de la solution X” ou “Caractéristiques de l’outil Y” ; c’est plat, et cela n’apporte aucune valeur ajoutée.

Si vous oeuvrez dans le secteur du numérique, privilégiez les accroches comme “ExempleCRM, un atout de poids pour assurer votre suivi commercial” ou encore “Accroître la performance de vos actions de communication avec Exemple Tracker”.

2- Faites référence à vos cibles principales dès les premières lignes de présentation

N’attendez pas le verso de votre fiche Produit BtoB pour indiquer à qui s’adresse votre solution. Vos prospects doivent immédiatement comprendre que votre outil est fait pour eux.

Dans le cas d’ExempleCRM, pourquoi ne pas imaginer quelque chose comme “Ingénieurs Commerciaux et Equipes du Support SAV ont besoin d’avoir une vision à 360° de leurs prospects et clients, et de répondre efficacement à leurs attentes”.

En une phrase, vos clients-cibles savent qu’ils sont au bon endroit !

3- Valorisez les bénéfices Utilisateurs

Caroline Kulko, spécialiste du Marketing et des RP dans l’IT BtoB

Si par exemple, vous proposez un service innovant en mode SaaS, faites ressortir clairement les bénéfices clients !

Imaginez différents paragraphes détaillant les atouts de votre solution, avec pour chaque, un titre explicite : “Pas de licence requise”, “aucune installation ou configuration”, “une application 100% ATAWAD”, “vos données personnelles totalement sécurisées”, etc.

Notez également qu’il est nécessaire que les bénéfices Utilisateurs mis en avant soient compréhensibles par tous. En effet, si votre solution s’adresse au département Communication Digitale d’une entreprise, pensez aussi au DAF qui jouera un rôle important dans la prise de décision concernant l’achat de votre outil…

Il vous faut rédiger votre fiche Produit en employant un lexique adapté à votre cible principale, mais aussi compréhensible par vos cibles secondaires afin de remporter tous les suffrages.

4- Parlez des caractéristiques techniques… Mais pas trop !

Très souvent, la fiche Produit BtoB dans l’IT est réduite à un inventaire de caractéristiques techniques jargonneuses, “imbuvables” pour une bonne majorité de personnes.

Je doute en effet que le Responsable Marketing, futur utilisateur de votre solution, s’attende à voir sur votre document que celle-ci fonctionne sous Microsoft Windows Server 2008 R2 SP1 OEM 64 bits… Attention donc à ne pas faire de votre fiche Produit un descriptif technique qui en rebuterait plus d’un.

Faites mention des caractéristiques de votre solution informatique qui parleront vraiment à votre cible. Par exemple : “outil accessible depuis votre navigateur web”, “accès sécurisé en HTTPS”, “gestion des niveaux d’autorisation”, etc.

5- Mettez en avant une citation client

Pour conforter vos prospects dans le choix de votre solution, pourquoi ne pas valoriser le feedback d’un client satisfait en l’intégrant sur votre fiche Produit ? Il s’agit là d’une arme redoutablement efficace qui viendra appuyer votre crédibilité et prouver votre expertise.

Quelques lignes où l’entreprise cliente se félicite d’avoir choisi votre solution et fait état des bénéfices perçus suffiront…

Pour finir…

Si le contenu est d’une importance capitale, il ne faut pas négliger pour autant le graphisme. Votre fiche Produit BtoB doit être visuellement agréable et donner envie à vos prospects de la consulter. Pensez donc aussi à la mise en forme !

Et une dernière chose ! Pour obtenir des demandes entrantes qualifiées “sonnantes et trébuchantes” par le biais de votre fiche Produit, valorisez-la sur votre site web au travers par exemple d’un dossier complet dédié à votre solution ou encore en la proposant au téléchargement contrôlé (échange du document contre les coordonnées du contact intéressé).

Mais il existe différentes manières d’exploiter votre fiche Produit. Un sujet qui pourra faire l’objet d’un futur billet…

Auteure : Caroline Kulko, spécialiste du Marketing et des RP dans l’IT BtoB

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