L'évolution du télémarketing BtoB

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L’évolution du télémarketing BtoB.

La prospection téléphonique ne ressemble aujourd’hui plus du tout à ce qu’elle était à son commencement, il y a 30 ans .
Je vous parle d’un temps que les moins de 40 ans ne peuvent pas connaître…

Lorsque la pratique de la prospection/ du démarchage par téléphone est apparue (en 1989 en France), il s’agissait d’appeler en « cold call » (dans le jargon moderne) des entreprises pour leur vendre son produit. L’appel se faisait alors sans beaucoup d’informations préalables, avec à sa disposition un téléphone, un annuaire, un cahier et un stylo.

Le procédé peut sembler quelque peu précaire … Ceci dit les entreprises étaient beaucoup moins démarchées et la prospection était donc ressentie comme étant moins intrusive qu'aujourd’hui.

Et arriva …. Internet !

Dans le monde du télémarketing, Internet a bel et bien révolutionné le métier. C’est en 1989 que le premier fournisseur d’accès à Internet apparaît, AOL* suivi du lancement en 1990 du premier navigateur web.

Internet c’est en effet l’accès à une multitude de données. La prospection a donc commencé à se nourrir de ces informations pour constituer des bases de sociétés à contacter plus qualifiées et mieux orientées : typologies, secteur d’activité, taille etc.

Et la diffusion d’information va dans les deux sens ! Car si en 1992 Internet devient commercial (et plus seulement dédié à l’éducation et à la recherche), c’est en 1993 que les sites web font leur apparition ** Chaque société peut désormais aller visiter le site de fournisseurs potentiels, obtenir de l’informations...

 

Les outils du télémarketeur de 2017.

Le télémarketeur nouvelle génération est ultra-équipé :

-        les Réseaux sociaux, l’outils de prédilection pour la recherche des noms et fonctions des bons interlocuteurs : avec des mises à jours de plus en plus régulières, en temps réel pour certains, dans le domaine publique... ces réseaux deviennent un réflexe pour la qualification

-        le Site Web, la vitrine moderne de chaque entreprise : historique, valeurs, informations, vidéo promotionnelles, blogs… Et grâce aux solutions actuelles, les données de visites peuvent être collectées et utilisées dans une prospection ciblée et personnalisée

-        le CRM : un indispensable dans la panoplie marketing pour conserver et capitaliser sur les informations obtenues, afin d’effectuer une action téléphonique alimentée et qualitative

-        l’E-mail, l’allié textuel de votre action orale : entre e-mailings, e-mails de documentation personnalisés et/ou de relance, c’est ce qui fera la différence entre une prospection quantitative « à la chaîne » et une prospection intelligente et construite.

L’e-mail, en France c’est tout de même près de 25.9 millions d’utilisateurs pour 1.4 milliard d’e-mails envoyés en 2015***

 

Du démarchage à un plan marketing durable.

Au départ, la prospection téléphonique avait un unique but : la prise de rendez-vous.

Aujourd’hui le télémarketeur a une connaissance élargit de l’offre, du cycle de vente du produit, du processus d’achat… il voit plus loin. L’objectif de son action n’est donc plus la prise de rendez-vous dans le dur uniquement, mais la génération de leads au sens large.

Quelle différence me direz-vous ? La génération de leads permet l’identification et l’intégration d’un prospect au processus de nurturing. Le nurturing c’est l’alimentation qualitative d’un prospect en information additionnelle sur un sujet qui l’intéresse, jusqu’à l’amener à maturité et à l'acte d'achat.

Le téléprospecteur, grâce à son action, va ainsi pouvoir alimenter le CRM avec des contacts de plusieurs niveaux : prospects « chauds » avec un projet en court ou à court-terme, prospects aux prémices d’une réflexion, prospects intéressés par le sujet mais sans projet à moyen-terme etc. Et le travail de relance et de suivi inhérent à la génération de leads permet aussi de garder un contact régulier et donc de se tenir au courant des changements internes à l’entreprise (rachat, changement d’interlocuteur, achat d’un nouvel outil connexe etc.)

 

Bref, le télémarketeur de 2017 est l’acteur qui fait le lien entre le service marketing et le service commercial et permet de conserver de l’humain là où Internet a digitalisé le processus de prospection et de prise d’information.

Mathilde Leroy

Retrouvez l’infographie liée à cet article : http://www.altermarket.net/medias/images/le-telemarketeur-de-2017-v2.jpg

  • * Source commentcamarche.net « Les 40 ans d’Internet en 10 dates-clés »
  • ** Source blogdumoderateur.com/10-anecdotes-sur-internet
  •  ***Source arobase.org/actu/chiffres-email.htm

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