Déçu par votre campagne de télémarketing BtoB ? Mais aviez-vous transmis toutes les clés pour la réussir …

Déçu par votre campagne de télémarketing BtoB ? Mais aviez-vous transmis toutes les clés pour la réussir …

L’erreur de casting lors du choix de votre téléprospecteur ou de votre prestataire est en effet une possibilité…

Mais avant d’en arriver à cette conclusion, remettons-nous en question pour voir si, même en confiant cette campagne à quelqu’un de compétent, elle était de toute façon mal engagée.

Pour que votre téléprospecteur soit performant, il faut avant tout lui donner toutes les clés pour réussir. Mais en télémarketing, quelles sont-elles ?

Cles couleurs

La clé des contacts : la base de prospection.

Une action effectuée sur une base mal qualifiée et dont la cible est mal définie ne donnera rien de positif (cf. https://www.linkedin.com/pulse/la-base-du-marketing-cest-mathilde-leroy)

La clé du discours : la connaissance de l’offre.

Pour être efficace, il faut connaître son offre, savoir en parler, savoir écouter et réagir à ce que l’on entend. Cette connaissance permet au prospecteur de s’assurer qu’il échange avec la bonne personne, que cette personne comprend bien ce dont il lui parle et d’analyser les réponses et objections (qui sont autant d’informations importantes pour l’entreprise)

Les mots-clés : une accroche percutante

Lors d’un appel de prospection, la personne contactée ne donne généralement pas plus de 15 ou 20 secondes à son interlocuteur pour juger de son potentiel intérêt. Ce sont donc 15 secondes durant lesquelles, il faut mettre en avant les quelques mots-clés qui vous permettront d’accrocher votre correspondant et de lui faire comprendre : « je connais vos problématiques, votre métier, la preuve… nous parlons le même langage. »

La clé de la coopération : une réactivité au service de la performance.

Votre téléprospecteur, qu’il soit externe ou interne, ne connaîtra jamais l’offre aussi bien que vous. Une coopération réelle permettra de rectifier l’argumentaire en fonction des retours, de parer aux objections avec pertinence.

La clé de la pérennité : le CRM.

Le résultat d’une campagne ne se mesure pas uniquement au rendez-vous obtenus sur la période d’appels. Actuellement, avec l’ultra-disponibilité des informations, vos prospects n’attendent pas que vous veniez à eux, ils vont directement chercher les informations là où elles sont quand ils sont besoin. Vous devez donc être capable de vous positionner en amont de cette phase de recherche et les campagnes de télémarketing servent aussi à cela : qualifier une base pour des emailings informatifs, détecter des prospects avec un potentiel, ceux qui réagissent au discours avec une vision à moyen / long terme et surtout pouvoir les suivre et les relancer selon les échanges eus avec chacun d’eux. Et pour le cela, le CRM est indispensable à la fiabilité du suivi

3d porte ouverte

Une campagne de télémarketing, comme tout projet marketing, demande une réelle préparation en amont. C’est grâce à toutes ces clés que vous pourrez ouvrir la porte vers de nouveaux horizons … ou en tout cas clients ;)

Le télémarketing est un métier, alors n’hésitez pas à vous faire accompagner par un expert pour organiser ou mener vos campagnes.

Mathilde LEROY
AlterMarket – mle@altermarket.net

 

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