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L'infographie du vendredi : quelles sont vos habitudes de prospections en BtoB ?

Des informations recueillies par Nomination.fr et qui démontre que la prospection est toujours aussi prioritaire pour nos entreprises et que la part de l'externe (dont l’externalisation de la prospection) dans ces démarches est très importante.

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Le choix des mots n'est pas anodin... en télémarketing plus qu'ailleurs.

Les mots ont un sens, et le choix des mots utilisé en télémarketing défini aussi l'approche que le prospect aura de votre offre et de votre appel.

Le choix des mots au téléphone, un outil de communication à part entière

Par L'équipe pedagogique CC -

 

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Le choix des mots au téléphone, un outil de communication à part entière

Même si nous le faisons naturellement, sans se poser de question, communiquer par téléphone est un savoir-faire qui se travaille afin d’être plus percutant et efficace. Là où la communication non-verbale – nos mimiques, gestes ou postures – permet d’influencer nos paroles en face à face et de compléter notre discours, nous disposons d’autres outils pour donner du poids à un message téléphonique. Il s’agit de porter une attention plus grande au choix des mots ainsi qu’à la construction verbale.

Le choix des mots

  • 1 / Les mots et expressions à éviter

Tout d’abord, une règle simple à mettre en place est de ne pas utiliser de mots connotés négativement et de valoriser, à la place, des termes positifs. Evitez ainsi d’utiliser des mots ou expressions qui impliquent le doute, une minimisation, un obstacle à venir.

Exemple de wording anxiogène ou dévalorisant : je ne sais pas, peut-être, un peu, problème, ennui, difficulté, interdit, impossible, bug…

De même des termes comme : Voilà, super, bof…. donnent une impression de trop grande familiarité et donc de manque de sérieux.

Utilisez plutôt des mots tels que : bénéficier, sécurité, progrès, qualité, conseil, efficace, ….

Un bon choix de mots laissera à votre interlocuteur une impression, positive, renforcera votre crédibilité et rassurera votre client si vous êtes dans une conversation à caractère commercial.

  • 2 / Le jargon

Utiliser des termes techniques ou un jargon d’entreprise peut perdre l’interlocuteur et brouiller la clarté de votre message. Toutefois, savoir bien utiliser un jargon métier peut contribuer à légitimer votre discours. Il s’agit donc de sélectionner des mots pertinents et de trouver le bon équilibre dans l’utilisation de vos mots.

  • 3 / Le « on »

Soyez également vigilant à l’utilisation du « on » qui est un terme très générique et qui peut désigner « tout le monde » ou « personne ». Plus que le « on », il vaut donc mieux utiliser le « nous » qui désigne explicitement plusieurs personnes, le « je » ou encore nommer des personnes et leur fonction, toujours dans le but de crédibiliser votre discours.

  • 4 / Les expressions à éviter pour les transferts d’appels

Dans le cas d’un transfert d’appel et d’une mise en attente de votre interlocuteur, soyez attentif à formuler une phrase factuelle et professionnelle et d’éviter des expressions comme « je vais voir si je peux le déranger » ou « je vous le passe », …

La construction verbale ?

  • 1 / Les questions

De la même manière que pour le choix des mots, il convient d’utiliser des constructions de phrases positives plutôt que des constructions interronégatives dans vos questionnements.  Ces dernières font perdre de la force à votre discours puisqu’elles induisent plus facilement une réponse également négative. Ex  « Vous ne savez pas quand il sera disponible ? »

Valorisez plutôt des questions ouvertes et faites les débuter par un pronom interrogatif comme : Comment, qui, que, quoi, quand, combien, où, quel ou pourquoi.

A question factuelle, réponse factuelle et efficace !

  • 2 / La syntaxe

Plusieurs règles de base permettent de fluidifier votre discours et de bien faire passer votre message.

Il convient tout d’abord de choisir des phrases courtes et simples.

Puis d’utiliser le vocatif : le « vous » qui marque un discours tourné vers l’interlocuteur donc qui le valorise.

Autorisez-vous également les répétitions : les règles à l’oral ne sont pas les mêmes qu’à l’écrit. Répéter un message au téléphone permet de lui donner plus de force et de s’assurer qu’il est bien compris.

Enfin utilisez avec précaution des verbes qui expriment une opinion personnelle comme aimer, estimer, imaginer, … si vous ne connaissez pas assez la personne à l’autre bout du fil.

  • 3 / Le temps du discours

On oublie trop souvent que le temps utilisé dans un discours a un impact certain sur l’autre. Ainsi le conditionnel implique le doute, le futur éloigne, le passé peut renvoyer à un échec. Seul le présent est synonyme d’action.  Il permet de se monter plus sûr et ferme dans ses idées. Attention toutefois à ne pas paraitre trop abrupt ! Usez et abusez du présent de l’indicatif mais faites-le avec le sourire afin d’adoucir votre parole. N’oubliez d’ailleurs jamais : un sourire s’entend au téléphone et est communicatif !

Quels bénéfices à travailler son vocabulaire au téléphone ?

  • Laisser une impression dynamique et positive à votre interlocuteur
  • Gagner en cohérence et en clarté du discours
  • Donner du poids et la force à vos idées
  • Obtenir des réponses adaptées à votre appel

L'infographie du vendredi : en 2017, le SEO sera ...

12 points qui devront retenir votre attention cette année pour un référencement optimum de votre site web.

Une infographie qui propose 12 tendances (plus ou moins) fortes en référencement naturel (SEO) pour l'année 2017, de la position zéro à la recherche vocale, en passant par le Mobile First, Https et RankBrain. Il y a de quoi faire pour nous occuper pendant les 12 prochains mois...

Infographie 12 tendances seo 2017 v2

L'évolution du télémarketing BtoB

Phoning photo

L’évolution du télémarketing BtoB.

La prospection téléphonique ne ressemble aujourd’hui plus du tout à ce qu’elle était à son commencement, il y a 30 ans .
Je vous parle d’un temps que les moins de 40 ans ne peuvent pas connaître…

Lorsque la pratique de la prospection/ du démarchage par téléphone est apparue (en 1989 en France), il s’agissait d’appeler en « cold call » (dans le jargon moderne) des entreprises pour leur vendre son produit. L’appel se faisait alors sans beaucoup d’informations préalables, avec à sa disposition un téléphone, un annuaire, un cahier et un stylo.

Le procédé peut sembler quelque peu précaire … Ceci dit les entreprises étaient beaucoup moins démarchées et la prospection était donc ressentie comme étant moins intrusive qu'aujourd’hui.

Et arriva …. Internet !

Dans le monde du télémarketing, Internet a bel et bien révolutionné le métier. C’est en 1989 que le premier fournisseur d’accès à Internet apparaît, AOL* suivi du lancement en 1990 du premier navigateur web.

Internet c’est en effet l’accès à une multitude de données. La prospection a donc commencé à se nourrir de ces informations pour constituer des bases de sociétés à contacter plus qualifiées et mieux orientées : typologies, secteur d’activité, taille etc.

Et la diffusion d’information va dans les deux sens ! Car si en 1992 Internet devient commercial (et plus seulement dédié à l’éducation et à la recherche), c’est en 1993 que les sites web font leur apparition ** Chaque société peut désormais aller visiter le site de fournisseurs potentiels, obtenir de l’informations...

 

Les outils du télémarketeur de 2017.

Le télémarketeur nouvelle génération est ultra-équipé :

-        les Réseaux sociaux, l’outils de prédilection pour la recherche des noms et fonctions des bons interlocuteurs : avec des mises à jours de plus en plus régulières, en temps réel pour certains, dans le domaine publique... ces réseaux deviennent un réflexe pour la qualification

-        le Site Web, la vitrine moderne de chaque entreprise : historique, valeurs, informations, vidéo promotionnelles, blogs… Et grâce aux solutions actuelles, les données de visites peuvent être collectées et utilisées dans une prospection ciblée et personnalisée

-        le CRM : un indispensable dans la panoplie marketing pour conserver et capitaliser sur les informations obtenues, afin d’effectuer une action téléphonique alimentée et qualitative

-        l’E-mail, l’allié textuel de votre action orale : entre e-mailings, e-mails de documentation personnalisés et/ou de relance, c’est ce qui fera la différence entre une prospection quantitative « à la chaîne » et une prospection intelligente et construite.

L’e-mail, en France c’est tout de même près de 25.9 millions d’utilisateurs pour 1.4 milliard d’e-mails envoyés en 2015***

 

Du démarchage à un plan marketing durable.

Au départ, la prospection téléphonique avait un unique but : la prise de rendez-vous.

Aujourd’hui le télémarketeur a une connaissance élargit de l’offre, du cycle de vente du produit, du processus d’achat… il voit plus loin. L’objectif de son action n’est donc plus la prise de rendez-vous dans le dur uniquement, mais la génération de leads au sens large.

Quelle différence me direz-vous ? La génération de leads permet l’identification et l’intégration d’un prospect au processus de nurturing. Le nurturing c’est l’alimentation qualitative d’un prospect en information additionnelle sur un sujet qui l’intéresse, jusqu’à l’amener à maturité et à l'acte d'achat.

Le téléprospecteur, grâce à son action, va ainsi pouvoir alimenter le CRM avec des contacts de plusieurs niveaux : prospects « chauds » avec un projet en court ou à court-terme, prospects aux prémices d’une réflexion, prospects intéressés par le sujet mais sans projet à moyen-terme etc. Et le travail de relance et de suivi inhérent à la génération de leads permet aussi de garder un contact régulier et donc de se tenir au courant des changements internes à l’entreprise (rachat, changement d’interlocuteur, achat d’un nouvel outil connexe etc.)

 

Bref, le télémarketeur de 2017 est l’acteur qui fait le lien entre le service marketing et le service commercial et permet de conserver de l’humain là où Internet a digitalisé le processus de prospection et de prise d’information.

Mathilde Leroy

Retrouvez l’infographie liée à cet article : http://www.altermarket.net/medias/images/le-telemarketeur-de-2017-v2.jpg

  • * Source commentcamarche.net « Les 40 ans d’Internet en 10 dates-clés »
  • ** Source blogdumoderateur.com/10-anecdotes-sur-internet
  •  ***Source arobase.org/actu/chiffres-email.htm

Quelle année pour les projets IT dans nos entreprises ?

Sans surprise, le SaaS continue sa progression et les solutions de gestion seront la priorité des études IT des sociétés françaises. L'enjeu de la mobilité sera également amplifié en 2017 (par Philippe Ducellier Journaliste)

Selon une étude LeMagIT / TechTarget, les sociétés françaises vont en priorité moderniser leurs applicatifs métiers existants. Avec une stratégie d’investissements IT qui mêle savamment évolution et conservatisme.

D’après l’étude « IT Priorities 2017 » réalisée par TechTarget (groupe propriétaire du MagIT) la nouvelle année devrait être une période supplémentaire de transition vers le Cloud pour les applications B2B des entreprises françaises.

Les professionnels de l’IT ont en effet confirmé qu'ils allaient être 39% à lancer des projets SaaS en 2017 - soit en complément, soit en remplacement d’applications existantes.

Ce sont – sans surprises – les suites collaboratives (Google Apps et Office 365) qui tirent ce mouvement. Mais les EFSS (plus communément appelés «  Dropbox-like ») tels que DropBox, Box ou le français Oodrive, participent aussi très activement à cette transition des modèles de consommation des solutions métiers dans l’entreprise.

On retrouve cette tendance dans le développement applicatif lui-même, sous de multiples formes. La plus évidente est le recours au PaaS et au développement d’applications Cloud qui deviennent de moins en moins minoritaires (un tiers des entreprises françaises y pensent pour 2017).

Autre signe, le recours aux APIs se généralise (21% l’ont dans leurs feuilles de route). Quant aux méthodes (DevOps, 15 ; Agiles, 25%) et aux architectures liées aux applications Cloud des géants du Web (conteneurs 10%, micro-services 9%) ou assimilées (SOA, 15%), elles semblent se diffuser chaque jour un peu plus dans les sociétés françaises.

Côté infrastructure sous-jacente, les applications déployées sur le Cloud public (23%) ont les faveurs des professionnels IT français, mais moins que le Cloud hybride (34%).

Le déploiement sur site (sur serveurs pour 36.4%, via des appliances pour 13.6% ou en private cloud sur site pour 16%) reste néanmoins le plus envisagé (NB : une entreprise peut envisager ces trois modes en parallèle). Le cloud progresse, donc, mais il reste le challenger des déploiements des développements applicatifs.

Du côté des projets, la modernisation des outils de gestion existants s’annonce prioritaire (pour 25% des sociétés françaises) devant les développements maisons d’applications sur-mesure (20%).

Dans les deux cas (modernisation ou développement from scratch), les suites traditionnelles restent la pierre angulaire des entreprises, loin devant des initiatives de transformations plus radicales comme, par exemple, l’IoT (seulement 11% des entreprises françaises y pensent pour 2017) ou l’AI (moins de 10%).

Parmi ces suites traditionnelles, les ERP se taillent – encore et toujours, et quoi qu’on en dise – la part du lion (50% des répondants ont un projet de PGI pour 2017) devant les applications financières (39%). Le duo CRM (28 %) Call center (28%) et les SIRH/HCM (28%) complètent ce top 5.

A l’inverse, le parent pauvre des applications B2B françaises risque de concerner la Supply Chain puisqu’à peine 5% des répondants envisagent d’implémenter ou de moderniser un SCM.

Cette transformation passe en revanche et en premier lieu par « l’applification » (19%) pour adapter les usages aux smartphones et tablettes.

A la marge des Business Applications, les projets BI traditionnels qui complètent les solutions métiers sont bien positionnés (16.5% des répondant envisagent un tel projet pour l’année à venir). Soit deux fois plus que la BI « nouvelle génération » ou « en self servce », comme la DataViz certes plébiscitée par le Gartner mais visiblement moins par les professionnels (9%).

Enquête autour des formations e-learning.

Nous remercions par avance tous ceux qui participeront à cette étude, en prenant 3 minutes de leur temps pour répondre à ces 9 petites question :

https://fr.surveymonkey.com/r/ZC6QL8R

 

 

Vous connaissiez Get+, découvrez GetQuanty.

La prospection BtoB demande de plus en plus de préparation en amont. La qualification doit aujourd'hui être plus précise pour que la prospection marketing et commerciale soit efficace et rentable : c'est d'ailleurs l'un des outils que nous utilisons à travers quelques-uns de nos clients.

GetQuanty : prospectez autrement ! Publié le 21/11/2016 par José Roda Placée à la convergence du marketing et de la prospection commerciale, GetQuanty est la nouvelle offre de GetPlus qui vient de lever 2 millions d'euros. Taillée pour identifier les profils les plus réceptifs, elle promet une qualification de prospects multipliée par 30. A la fin du mois d'octobre, GetPlus (éditeur de solutions de retargeting B2B et de génération de leads) est parvenue à lever 2 millions d'euros auprès de M. Capital Partners pour lancer sa nouvelle offre baptisée GetQuanty. A chaque visite d'un client, d'un prospect sur le site d'une marque, ce dernier laisse des traces qui sont recueillies dans des fichiers spécifiques : les cookies. Cette solution exploite ces fichiers afin d'identifier le visiteur. " Les cookies permettent de remonter le nom, le prénom, le téléphone et l'email du visiteur et, associés aux tracking IP le nom de l'entreprise, sa géolocalisation, son chiffre d'affaire, le nombre d'employés... C'est une vraie mine d'or ! ", explique Hervé Gonay, Fondateur et directeur général de GetQuanty, et Vice-Président du Think Tank B2B Ensemble BtoB. De quoi apporter des éléments tangibles pour réussir sa prospection tant du côté des commerciaux que du marketing! Hiérarchisez vos priorités... " Associée au tracking IP et à notre base de données de 250 millions d'IP françaises, notre solution s'inscrit dans une stratégie de génération de leads car elle analyse en temps réel le comportement des visiteurs sur un site internet, un blog, les réseaux sociaux ou un emailing, et détermine leur degré d'intérêt pour une offre ", confie Hervé Gonay. Mais si la détection de prospects est nécessaire pour alimenter le pipeline, le plus difficiles est encore de cerner à quel moment, ces prospects seront le plus réceptifs à vos sollicitations. C'est pourquoi GetQuanty, qui promet une qualification de prospects multipliée par 30, intègre un module prédictif qui calcule le score d'appétence d'un prospect afin de concentrer les efforts des commerciaux vers les contacts les plus " chauds ". " A partir de ce score, il est possible de définir le meilleur interlocuteur pour apporter la meilleure réponse possible ", indique Hervé Gonay. Basée sur le machine learning et le Big Data, GetQuanty aide ainsi les entreprises à aligner leur stratégie digitale. Certains prospects sont requalifiés et redirigés vers un centre d'appel car leur demande n'est pas encore suffisamment mature. " Nous nous inscrivons alors dans une démarche de nurturing qui s'inscrit parfaitement dans une stratégie d'inbound Marketing et de marketing automation ". GetQuanty s'adresse tant aux PME qu'aux grands comptes. Les coûts associés à l'utilisation de la solution sont liés au trafic du site Internet et à l'accompagnement adapté. Pour une PME les tarifs démarrent à 250€/mois, pour un grand groupe, un devis sur mesure sera établi. 

Retrouvez cet article sur : www.actionco.fr - "GetQuanty : prospectez autrement !"

Utilisateurs et éditeurs de logiciels en entreprise : je t'aime moi non plus.

Mauvaise communication, relation client trop "légère"... Souvent mécontents, et pourtant fidèles, les utilisateurs insatisfaits restent pourtant longtemps avec la solution qui leur pose problème. Mais jusqu’à quand ?!

Edito - Les éditeurs de logiciels restent calmes dans la tempête

Edito - Les éditeurs de logiciels restent calmes dans la tempête

Bertrand Lemaire est rédacteur en chef de CIO.

Les entreprises utilisatrices sont mécontentes mais les éditeurs de logiciels réagissent bien peu. Pourquoi s'en feraient-ils, d'ailleurs ?

 

PublicitéLes mouvements de mécontentement des entreprises utilisatrices de technologie sont fréquents. Au début des années 2000, il y a eu le combat contre la Software Assurance de Microsoft puis la Guerre de la Maintenance contre SAP, les luttes contre les audits de licences abracadabrantesques en lien avec des contrats illisibles... Mais, franchement, avez-vous vu un quelconque changement dans l'attitude générale des éditeurs qui continuent de brandir la bannière sacrée de la Propriété Intellectuelle ? Un peu comme les producteurs de musique ou de film. La bannière sacrée de la Propriété Intellectuelle est souvent un cache-misère face à une absence de pertinence économique. Alors l'utilisateur, celui qui devrait être regardé comme le client-roi, est insulté (« Sale pirate ! ») au lieu d'être l'objet de mille soins pour mieux correspondre à ses besoins.
Dans l'actualité récente, notons la grosse colère de la DGAC qui a exclu Oracle de son système d'information, le procès AFPA/Oracle et le combat de l'USF autour des accès indirects (ou « étendus ») pour faire admettre à SAP que les entreprises ne cèdent pas leur âme (leurs données) à l'éditeur en leur achetant un progiciel.

L'adhérence à un fournisseur reste généralement importante

Les utilisateurs pestent. Les utilisateurs râlent. Les utilisateurs payent (presque) toujours. Alors pourquoi l'éditeur se priverait-il ? Certes, il y a le contre-exemple de la DGAC. Mais, statistiquement, il faut admettre que la lourdeur d'une migration pour changer d'éditeur et adopter un autre éditeur similaire ne sera jamais choisie de bon coeur. Il fait aussi constater que de nombreuses mauvaises pratiques rendent délicates de telles migrations : l'adhérence à telle ou telle technologie demeure très importante. Les formats bureautiques propriétaires au lieu de l'OpenDocument, les procédures stockées en base de données au lieu de programmes indépendants, etc. sont autant de chaînes qui retiennent les entreprises.
De ce fait, le fournisseur de la dite technologie peut tranquillement boire son thé pendant que son client râle. Des boules Quiès, peut-être, seront un investissement nécessaire pour les forces commerciales de l'éditeur. Et alors ? Ceux qui osent franchir le pas, comme la DGAC, sont rares.

L'open-source n'est plus un tabou... ou presque

Pourtant, pourtant, les choses sont en train d'évoluer. Le modèle du SaaS a changé la donne avec des contrats clairs tant sur le niveau de service et le prix mais aussi sur la restitution des données. Même si « démontrer la pertinence des solutions Open-Source reste un défi permanent », le modèle du logiciel libre soutient des pans entiers de l'informatique : OS serveurs (Linux), Big Data (Hadoop), cloudification (OpenStack)... Assistera-t-on bientôt au crépuscule des éditeurs ?
Il n'y a plus de tabou open-source. A la dernière Assemblée Générale du Cigref, Pascale Montrocher, DSI de Dassault Aviation, a été très claire à ce sujet. Et, là, le fournisseur (de maintenance ou l'éditeur) ne peut pas brutalement changer ses conditions. Un fork est si vite arrivé...

Parce qu'aujourd'hui, le sens du mot sécurité a évolué.

La sécurité informatique n'est plus qu'une affaire technique des DSI, mais elle concerne bien chacun d'entre nous et tout le monde est aujourd'hui sensible à la sécurité des données qui nous concernent.

De la sécurité informatique à l'ère de l’informatique sécurisée

GUILLAUME TISSIER / Directeur général CEIS et co-organisateur du FIC  

 

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Avec plus de 4 milliards d’internautes, plus de 20 milliards d’objets connectés en 2020 (selon les estimations du Gartner) et une interpénétration croissante du réel et du virtuel, la cybersécurité ne sera plus une simple source d’inquiétude. Ce sera la condition sine qua non d’une transformation numérique heureuse et surtout une exigence vitale.

Cette exigence transparait nettement des 5 scénarios élaborés par l'Université de Berkeley dans son étude " cyber security 2020" publiée en avril 2016. Dans le "new normal", le cyberespace devient ainsi un nouveau Far West, faute de coopération entre les États. Les scénarios Omega, où les data scientists et leurs algorithmes deviennent tout-puissants, et "bubble 3.0", qui voit le modèle publicitaire des grandes plateformes web s'effondrer et la montée en puissance d'organisations criminelles qui s'approprient des milliards de données, ne sont guère plus optimistes.

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Le scénario "Intentional IoT" souligne lui l'omniprésence des objets connectés et des "smart technologies". Conséquence : le préfixe "cyber" devient inutile, voire ringard... Tout est "cyber" : la cybersécurité devient la sécurité tout court, tout comme le cybercriminel devient un criminel tout court. Même chose dans le scénario Sensorium où des capteurs traquent en permanence notre état émotionnel, ce qui rend possibles toutes les manipulations mentales et exige là aussi une vision extensive de la cybersécurité.

Bien sûr, ces scénarios peuvent paraître simplistes. Ils ont au moins une vertu pédagogique : ils montrent l'accélération très nette de la transformation numérique et le changement d'échelle que nous allons vivre. Comme le disait Antoine de Saint-Exupéry, il ne s'agit pas de prévoir le futur, mais de le rendre possible...

Pour répondre aux défis sécuritaires de ce monde hyperconnecté, il faut donc changer de paradigme et passer de la sécurité informatique à l'informatique sécurisée. Bien sûr, nous aurons toujours besoin de compétences et de technologies spécifiques (chiffrement, détection, réaction, gestion des identités...). Mais il s'agira aussi et surtout d'intégrer la sécurité dès les phases de conception et de développement. Bref de faire du "by design" au plan technique, mais aussi juridique.

Même si la pression du "time to market" n'a jamais été aussi forte, l'inventeur de la "fourchette connectée" ne pourra plus considérer la sécurité, au mieux comme une option intéressante, au pire comme un luxe coûteux et inutile. Tout simplement parce qu'elle est devenue un argument de vente. Les utilisateurs commencent en effet à comprendre que les données générées par la fourchette en question pourraient bien être utilisées un jour par un assureur pour relever leur prime en cas de comportements alimentaires à risque...

En d'autres termes, que l'objet connecté le plus anodin représente une menace potentielle en termes de sécurité. Au-delà de l'argument marketing, les éditeurs et fabricants devront donc montrer patte blanche et prouver qu'ils ont intégré de façon native de la sécurité dans leurs produits pour convaincre leurs clients. Et comme nombre de ces objets (véhicules, pacemaker...) tiendront nos vies entre leurs processeurs, sécurité numérique rimera aussi avec sûreté de fonctionnement et protection des vies humaines.

La route vers l'informatique sécurisée reste cependant longue. Si les technologies de sécurité ont fait des progrès, la révolution de l'IoT et la croissance exponentielle des données rebattent les cartes. La sécurité des données devient la nouvelle frontière. Quant aux objets connectés, nombre d'observateurs considèrent qu'il s'agit en matière de sécurité d'un retour en arrière aux années 90 lorsque les virus faisaient régner la terreur... Leur niveau de sécurité est en effet catastrophique et oblige à reprendre le problème à la base.

En témoigne l'infection de plusieurs centaines de milliers d'objets connectés par le malware Mirai et les attaques DDOS récentes qui ont suivi. Priorité, donc, à la formation des développeurs et à la propagation de bonnes pratiques, première étape vers la définition, encore lointaine, de standards communs. Le développement de l'hygiène numérique reste enfin une nécessité absolue. Même si l'intelligence artificielle contribuera de plus en plus à la sécurité et à la résilience de nos réseaux et systèmes d'information, l'Homme est et restera (heureusement) au coeur des technologies. Et il est imparfait..


En savoir plus sur http://www.lesechos.fr/idees-debats/cercle/cercle-163139-de-la-securite-informatique-a-lere-de-linformatique-securisee-2046210.php#cC1rtKhyrsZISTkL.99

ERP Cloud / SaaS... le moment crucial est-il arrivé ?

L'ERP représente le noyau dur du système d'information de chaque entreprise, quelle que soit sa taille. Le basculer sur le Cloud représente donc un véritable.  Voici les 8 questions à se poser avant de se lancer :

Comment réussir son évolution vers un ERP Cloud ou SaaS ?

Posté(e) par  Esther Edelstein

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Après avoir évoqué les points forts des ERP dans le Cloud, les avantages financiers du mode SaaS et les limites de l’externalisation (cliquez ici pour lire notre décryptage si vous l’avez manqué ), il faut désormais s’intéresser au projet d’évolution. Car une fois que la décision est prise de migrer son ERP dans le Cloud ou d’évoluer vers le mode SaaS, il faut mettre toutes les chances de son côté pour réussir son projet en toute sérénité.

L’évolution vers un ERP, qu’il soit dans le Cloud ou non, est un projet d’entreprise à part entière. Le passage dans le Cloud ne modifie pas l’importance de l’analyse précise des besoins et des objectifs liés à la mise en place de l’ERP. Par contre, la 1ère différence d’un projet ERP dans le Cloud ou en mode SaaS par rapport à une installation On Premise est de rapidement régler tous les points techniques liées à l’infrastructure haute-disponibilité et à son accessibilité puisque ce sont des caractéristiques inhérentes au Cloud. Dès lors, le projet de déploiement d’un ERP dans le Cloud va rapidement transférer les enjeux vers les usages métiers.

C’est donc un vrai projet stratégique pour lequel il n’est pas question de prendre des risques, alors voici toutes les bonnes questions à se poser pour prendre les précautions qui s’imposent et sécuriser la réussite du projet !
 

Quelles sont les 5 questions préalables à se poser avant de basculer son ERP dans le Cloud ?

Il y a effectivement des questions fondamentales liés à un projet d’ERP dans le Cloud dont les réponses vont varier en fonction des différents modèles : Cloud public, Cloud privé ou Cloud hybride (voir leurs définitions ) :

  • La connectivité : la connexion réseau disponible sur les différents sites de l’entreprise sera cruciale pour la qualité de service et la disponibilité auprès des utilisateurs finaux.
  • La mobilité : les usages mobiles devront être clairement définis pour vérifier si les solutions fournies par l’ERP assurent une expérience utilisateur réussie et ne pas risquer de déployer l’ERP dans le Cloud s’il n’est pas « mobile-friendly ».
  • La sécurité : évoluer vers un ERP dans le Cloud ou en mode SaaS pose des questions de sécurité évidentes puisque le système d’information de l’entreprise et ses données seront « exposés » sur le réseau internet ; les solutions d’authentification et de sécurisation proposées par l’hébergeur Cloud seront donc fondamentales.
  • Le rythme des mises à jour et la tolérance accordée par l’éditeur ERP pour les suivre (dans le cadre d’un Cloud public) : beaucoup d’éditeurs livrent une version majeure de leur ERP chaque année et il ne faut pas que l’entreprise consacre le temps qu’elle a gagné à ne plus administrer les infrastructures informatiques dans une course effrénée à l’innovation. L’avantage du Cloud ou du mode SaaS est de pouvoir dégager du temps pour se consacrer à son cœur de métier, pas à d’autres tâches techniques.
  • La réversibilité : la vie de l’entreprise n’est pas un long fleuve tranquille et elle sera assurément confrontée à des changements, il faudra donc s’assurer de pouvoir conserver une certaine liberté dans la réversibilité : revenir à un modèle On Premise ou évoluer d’un Cloud public vers un Cloud hybride devront être des options possibles à long terme.

 

À quel moment doit-on basculer son ERP sur le Cloud ?

Choisir de basculer son ERP dans le Cloud est étroitement lié à la maturité et à la complexité de son système d’information. Dès que l’entreprise s’agrandit et que plusieurs sites doivent utiliser l’ERP centralisé à distance, il est alors opportun de migrer son ERP vers le Cloud ou un modèle SaaS.

Choisir le mode SaaS pour les aspects financiers est également lié au stade de croissance de l’entreprise. Si l’entreprise connait une forte croissance mais n’a encore que quelques utilisateurs, elle privilégiera le choix d’un ERP en mode SaaS. 

Dans les 2 cas, le plus tôt sera le mieux car si le système d’information se complexifie, le basculement de l’ERP dans le Cloud sera plus compliqué et les avantages financiers du mode SaaS moins importants.
 

Pourquoi tout le monde ne migre pas son ERP en SaaS ou sur le cloud ?

Pour une PME, c’est très facile de s’orienter vers un ERP en mode SaaS dans un Cloud public, surtout si elle n’a pas déjà investi dans une solution conséquente pour laquelle elle serait encore en train d’amortir les coûts.

Par contre, une entreprise, quelle que soit sa taille, qui exploite un ERP sur lequel elle a mis en œuvre des développement spécifiques ou des paramétrages avancés aura des difficultés supplémentaires à migrer vers un ERP dans le Cloud, d’autant plus s’il s’agit d’une offre SaaS au sein d’un Cloud public. Sauf à ce qu’il existe un ERP SaaS parfaitement adapté à son secteur d’activité, la proportion de fonctionnalités à adapter de manière spécifique dans le projet ERP pourrait donc constituer un frein au choix d’une solution full SaaS dans le Cloud public et le recours à une solution de type Cloud privé.

C’est d’ailleurs souvent le cas des ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire) car elles ont des systèmes d’information beaucoup plus conséquents, avec de nombreuses applications de gestion complémentaires à l’ERP pour lesquelles des interfaces d’échanges de données ont été développées. Elles ont donc déjà investi dans des licences ou des projets d’envergure dont elles amortissent les coûts. Le modèle SaaS n’est ainsi pas ou peu adapté aux ETI mais, par contre, elles utilisent déjà le Cloud pour de petites applications et envisagent de plus en plus d’externaliser l’infrastructure autour de l’ERP dans le Cloud, on parlera alors de Cloud privé ou de Cloud hybride... 

Ces 2 questions nous montrent précisément à quel point il est important de pouvoir faire évoluer sont ERP vers le Cloud ou en mode SaaS à son propre rythme (cliquez ici pour en savoir plus sur le concept « Cloud at your speed »).
 

Doit-on migrer l’ensemble de l’ERP vers le cloud ou une partie des fonctionnalités ?

Le débat sur les déploiements de projets ERP en mode « Big Bang » (basculement de 100% des processus dans le nouvel ERP en une seule fois) ou par modules applicatifs successifs n’est pas propre au mode SaaS ou à un ERP dans le Cloud. La question de fond est quasiment la même que l’ERP soit externalisé ou non et il n’existe malheureusement pas de bonne réponse tant le sujet est lié à chaque contexte d’entreprise.

La migration en « Big Bang » nécessite des procédures de recette et de contrôle beaucoup plus strictes ainsi qu’une conduite du changement beaucoup plus intensive pour bien accompagner les utilisateurs métiers et ne pas mettre en péril le bon fonctionnement de l’entreprise. Tandis que la migration progressive modules par modules est plus longue et plus compliquée (des interfaces d’échanges de données « jetables » doivent notamment être mises en œuvre) mais moins risquée et peut-être plus sereine pour les utilisateurs métiers.
 

Quels sont les points clés à privilégier pour la conduite d’un projet ERP SaaS ?

La dimension d’intégration entre les différents applicatifs de gestion qui constitue le système d’information va nécessiter de prévoir dans le projet une fonction d’architecte pour garantir le bon fonctionnement des échanges de données et ainsi préserver la fluidité des processus métiers d’entreprise et l’intégrité des différentes référentiels de données car sinon des variations des mêmes données pourraient co-exister à des endroits différents. La vision du client dans la CRM doit rester alignée avec celle dans l’ERP, même si la CRM est utilisée en mode SaaS dans un Cloud public et que l’ERP est utilisé dans un autre Cloud public, en mode SaaS ou non, voire dans un Cloud hybride.

Lorsque l’on choisit un ERP en mode Saas, c’est que l’on s’est assuré de la pertinence de ses fonctionnalités pour son secteur d’activité. On est sûr qu’il correspond à ses besoins. Aussi, il va falloir faire en sorte de rester au maximum dans le standard et de ne pas tomber dans l’écueil de vouloir faire du spécifique au risque de complexifier son utilisation du mode SaaS et d’en perdre les avantages inhérents : mises à jour simplifiées, facilité de déploiement et d’évolution.

Mais pour rester dans le standard de l’ERP en mode SaaS, tout l’enjeu va être de bien accompagner les utilisateurs métiers et cela nécessite de travailler en mode « solutioning » avec pédagogie. Plutôt que de chercher à imposer les fonctionnalités standards, il sera préférable de charger les données client pour que les utilisateurs s’y retrouvent et ensuite leur montrer les solutions existantes par rapport à leurs besoins avec les différentes options de paramétrages possibles. C’est là où les pré-paramétrages par secteurs d’activité vont jouer un rôle important sur la durée du projet.

 

Quelle durée de déploiement prévoir pour un ERP dans le Cloud ou en mode SaaS ?

Les projets ERP en mode SaaS centrés sur l’utilisation des fonctionnalités standards ont l’avantage d’exclure le « mode tunnel » que l’on a pu connaître par le passé.

Des PME en forte croissance peuvent aujourd’hui déployer un ERP en mode SaaS avec le 1er Roll-Out ou Go-Live en moins de 3 mois. C’est tout à fait possible si l’ERP est adapté au secteur d’activité et intègre des processus métiers et des jeux de données pré-paramétrés. Ces derniers sont aujourd’hui regroupés dans des packages fournis par les éditeurs comme les Value Accelerators chez Unit4, lisez notre article pour savoir comment réussir et accélérer votre projet ERP.

 

Quelles sont les points difficiles à anticiper lors de la migration de l’ERP vers le cloud ?

Migrer son ERP dans le Cloud et continuer à utiliser d’autres applications de gestion complémentaires en local (On Premise) ou dans le Cloud voire en mode SaaS nécessitera de préserver l’alignement des processus métiers et l’intégrité des référentiels de données. Pour cela, il faudra prévoir les interfaces d’échanges de données voire de s’équiper d’une solution complémentaire de BPM (Business Process Management) et d’EAI (Enterprise Application Integration).

Autre point important, même si les solutions de connectivité et de redondance de liens réseaux sont de plus en plus abouties et performantes, il n’en reste pas moins qu’une panne de liaison réseau pourrait bloquer immédiatement l’utilisation d’un ERP dans le Cloud. Les entreprises, quelles que soient leurs tailles, auront donc intérêt à coupler leur projet d’évolution vers un ERP dans le Cloud à une solution de PRA (Plan de Reprise d’Activité) qui leur permettra de déterminer en combien de temps elles seront capables de redémarrer l’activité informatique en cas d’incident réseau majeur (RTO pour Recovery Time Objective) et quel laps de temps de saisies de données elles s’autorisent à perdre (RPO pour Recovery Point Objective).

Où trouver un accompagnement pour migrer vers un ERP SaaS ?

Comme dans tout projet ERP, il est important de faire les bons choix et donc préférable de se faire accompagner. Il existe des consultants spécialisés dans les ERP avec une forte expertise sur les problématiques du Cloud mais un premier contact avec les éditeurs ERP permet aussi de mieux comprendre les avantages des différentes solutions D’ailleurs, n’hésitez pas à télécharger le comparatif indépendant réalisé par le cabinet Eval-Source sur les 5 premiers ERP du marché

Esther Edelstein

Au sein de l'équipe Marketing France, je suis en charge d'accompagner les sociétés de service et les directions financières dans leur transformation digitale grâce à nos ERP nouvelle génération et à notre best of breed en comptabilité.

Tech In France : les éditeurs de logiciels doivent se mettre à la page.

L'évolution marketing générale impacte aussi le secteur de l'édition de logiciel, et des NTIC au sens large : focus sur "l'usage du consommateurs" et sur le canal web pour diffuser un contenu pertinent.

Ce mardi 8 novembre, TECH IN France recevait Thibault DUFOURNIER, Directeur de marché IT chez Nomination et Sandrine Avenier, Directrice Marketing chez EasyVista. Ensemble, ils ont réfléchi aux manières d’améliorer les performance marketing des éditeurs de logiciel et nous ont présenté les méthodes à adopter.

Les pratiques marketing ont beaucoup évolué et sont davantage jugées sur leur efficacité : on parle de « marketing à la performance ». Cela signifie qu’il faut mener une campagne de publicité avec des objectifs précis, ceux-ci étant définis par des critères quantitatifs, d’ordre financier (rentabilité), média (trafic) ou commercial (conversion, inscription, achat).

Le digital s’étant imposé comme une évidence pour les entreprises BtoB, les équipes marketing et commerciales ont pour impératif de s’aligner face aux comportements des prospects pour générer des leads qualifiés.

Pour répondre à cette problématique, Thibault Dufournier, Nomination, mise en grande partie sur l’exigence de la qualité de l’information avec une solution dédiée à l’amélioration de la prospection, de la fidélisation et du développement du portefeuille clients afin de tenir le bon discours, au bon contact, au bon moment. 

Sandrine Avenier, quant à elle, nous explique au travers de cas concrets que, pour répondre à cette cible devenue plus exigeante, il faut savoir se démarquer et utiliser les bons outils de communication. En effet, investir dans le contenu semble être un choix judicieux. Les messages traitent de l’usage du consommateur et non plus de l’offre. Les réseaux sociaux sont d’ailleurs un très bon terrain, mettant en avant de nombreuses ressources pour explorer les habitudes des consommateurs. Que partagent-ils ? Quels groupes suivent-ils ? Sont-ils réactifs à ce que vous postez ?

Dans un contexte de performance, la mesure est bien évidemment au cœur du sujet. Il va s’agir de bien définir les actions à « tracker » et les paramètres de « tracking » à appliquer. Il conviendra de bien intégrer les campagnes de « performance marketing » au mix digital du client pour mesurer la contribution de ce levier et paramétrer le niveau d’attribution.

Vous l’aurez compris, le « performance marketing » est un levier complet et complexe qui, s’il est bien appréhendé, peut se révéler d’une puissance redoutable. Néanmoins, nous avons affaire à un levier digital au sein duquel outils et solutions techniques ne suffisent pas à mettre en œuvre la pertinence. En performance marketing, l’intervention humaine est essentielle, tant pour définir le paramétrage de campagne idéal que pour monitorer les résultats en temps réel.

L'infographie du vendredi : quel est le premier levier de maîtrise des coûts pour une entreprise ?

L'optimisation des achats de services/prestations IT bien sûr. Mais pas seulement... La gestion des coûts va s'appliquer via 3 leviers principaux : le sourcing, l'infrastructure et l'organisation.

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Le webmarketing passe d'abord par le site internet.

On commence les bilans de 2016 et vous vous rendez compte que votre site web n'apporte pas les résultats escomptés. Reprenons les bases d'un site et d'un référencement efficace.

Comment bien préparer sa stratégie Web Marketing pour 2017 ? Les tendances actuelles : Responsive Design, référencement naturel et local !

L’année 2016 est bientôt terminée, avez-vous eu les résultats que vous espériez atteindre avec votre stratégie Webmarketing ? Vous souhaitiez obtenir des leads, du trafic, des clients que ça soit pour un commerce local ou pour un site ecommerce ? Quelques soient vos KPI, si vous n’avez pas atteint vos objectifs, c’est peut-être que votre stratégie n’était pas en adéquation avec ce qui fonctionne aujourd’hui. Nous vous proposons 3 axes d’amélioration pour partir du bon pied en 2017 !

Un site internet professionnel pour votre entreprise

C’est la base de toute visibilité sur internet. Votre site internet doit refléter votre marque, votre philosophie et votre vision. Vous pourrez y présenter vos produits et services de la meilleure façon qui soit.

Si vous pensez lancer votre site web ou bien faire la refonte de celui-ci en 2017, votre site internet devra respecter certains critères :

  • Votre site web être en responsive design, c’est-à-dire s’adapter aux différentes tailles d’écran : Mobiles, Smartphones, Tablettes, PC Portables, etc.
  • Votre site devra être rapide, la plupart des internautes n’attendent pas plus de 3 secondes le chargement d’une page.
  • Votre site web devra être ergonomique, c’est-à-dire que vos visiteurs devront pouvoir aller de page en page facilement.
  • Votre site internet devra avoir un design clair et lisible, en un mot : sobre.

Si vous souhaitez faire réaliser un site internet professionnel, n’hésitez pas à contacter une agence web spécialisée. Il s’agit d’un petit investissement mais l’on ne change pas son site internet tous les ans !

Le référencement naturel, une stratégie pérenne

Le  principal avantage du référencement naturel, aussi appelé SEO (pour Search Engine Optimization), c’est que ses effets durent dans le temps. Le travail effectué cette année par exemple, continuera à porter ses fruits les années suivantes.

Pour ceux qui ne connaissent pas, le référencement naturel consiste à référencer son site internet dans les résultats de recherches des moteurs de recherches, principalement Google qui détient en 2016 quasiment 90% de part du marché. Les moteurs de recherches sont utilisés par des millions d’internautes chaque jour, il s’agit là d’une visibilité exceptionnelle, plus on est class haut dans les résultats, plus on capte de trafic et donc de potentiels clients.

Pour vraiment maximiser son retour sur investissement, il faut être au minimum classé sur la première page des résultats de Google, si possible, dans les 3 premiers résultats naturels. C’est à ces places qu’on acquiert un maximum de visiteurs. Mais forcément, la concurrence est rude, pour être bien référencé, il y a 2 critères principaux à travailler, le mieux étant de s’attaquer aux deux :

  • Créer du contenu sur son site : Il s’agit là de développer des pages de contenu (principalement du texte) sur votre site internet qui répondront à des questions ou des besoins de potentiels visiteurs. Pour une telle stratégie, rien de mieux que de créer un blog professionnel pour votre entreprise ! Sur celui-ci vous pourrez démontrez votre expertise et votre professionnalisme. Vous convertirez plus facilement avec des articles pointus techniquement. Mais n’oubliez pas les autres types de contenus : Vidéo, Interviews, Infographies, etc.
  • Obtenir des backlinks de qualité : Un backlink, c’est un lien hypertext. Quand un site web fait un lien vers le vôtre, il envoie un signal à Google, comme un vote « +1 ». Plus vous avez de liens provenant de sites de bonne qualité, plus vous aurez de faciliter à vous placer haut sur des requêtes concurrentielles dans les résultats de Google. Pour développer son Netlinking il y a plusieurs possibilités : Annuaires web, Articles invités (Guestblogging), communiqués de presse en ligne, partenariat, articles sponsorisés, … les possibilités sont infinies !

Le référencement local

Si vous souhaitez développer votre commerce local, ne pensez pas que vous n’avez pas votre place sur la toile, au contraire même ! Google favorise de plus en plus les résultats locaux. Si vous cherchez par exemple un restaurant Japonais à Rouen et que vous y êtes, Google va automatiquement vous géolocaliser et si vous tapez dans la recherche « restaurant Japonais » sans même spécifié que vous êtes à Rouen, Google va malgré tout vous proposer des résultats locaux, il s’agit là de l’algorithme Google Pigeon. Un exemple concret : Faites le test, comme pour mon exemple et tapez sur Google simplement « Restaurant Japonais »

Les résultats sont tous en lien avec Rouen pour moi, pour vous, selon où vous vous situez, vous verrez des résultats à proximité !

Mais alors vous vous demandez peut-être comment développer votre référencement local ? Et bien il y a plusieurs solutions, le principe reste le même que pour le référencement naturel généraliste dont j’ai parlé précédemment, mais il va simplement falloir l’orienter localement. Vous devrez donc :

  • Vous référencer dans des annuaires locaux : En effet, plus la peine de s’attaquer à des centaines d’annuaires, visez seulement les annuaires locaux, géographiques, c’est-à-dire qui vous permettent de préciser votre adresse et si possible une Google Map. Parmi les principaux : Les Pages Jaunes, Europages, Google My Business. Ces annuaires vous apporteront du trafic mais également des liens (backlinks) locaux ce qui améliorera grandement votre référencement.
  • Optimiser le contenu de son site internet pour le SEO local : Encore une fois, le contenu reste trop important pour le référencement pour qu’on puisse le zapper, vous devez donc concentrer vos efforts sur ça. Vous pouvez optimiser vos balises Title et meta-description en plaçant vos mots clés dedans, pour reprendre notre exemple : « Restaurant Japonais Rouen » ! Ensuite, dans votre blog vous pouvez par exemple proposer des conseils ou des news concernant votre commerce. Vous devez à chaque publication penser à citer vos mots clés, au lieu de dire par exemple « Nous vous proposons telle recette », dîtes plutôt « Votre restaurant de Rouen vous propose … ». Vous voyez le principe ?

Sinon, pour votre référencement naturel, vous pouvez vous faire assister par une agence de communication. Le référencement SEO est un véritable métier, de plus il peut vous rapporter énormément, n’hésitez donc pas à investir en vous faisant aider par des professionnels du métier.

Source de l'article : https://tobecom.fr

L'inbound marketing, une stratégie qui se veut payante.

En complément de la prospection traditionnelle, l'inbound marketing permet d'apporter du qualitatif à une démarche initialement quantitative. Une augmentation des ventes constatée par 49.7% des entreprises qui ont mis en place cette démarche l'année dernière.

Inbound B2B marketing

L’Inbound B2B : recette miracle ou simple tendance ?

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BY  ON ARTICLESDÉVELOPPEMENT

Inbound B2B par ci, Inbound marketing par là… Dans le monde du B2B, le mot circule de lèvres en lèvres, et est souvent présenté comme le nouvel Eldorado de la génération de leads. Le principe de l’Inbound B2B est simple : placer à des endroits stratégiques sur Internet (réseaux sociaux, blogs…) des contenus riches en informations, pédagogiques et orientés bénéfice-client, pour attirer les prospects à soi plutôt que de les démarcher de manière intrusive.

En 5 questions et réponses, je vous propose un focus sur cette tendance Inbound B2B, pour vous faire votre propre opinion de son intérêt dans votre entreprise.

L’ inbound B2B ok… mais qu’est-ce que ça donne, plus concrètement ?

Pour rentrer dans le vif du sujet, prenons un exemple d’un parcours client issu d’une stratégie Inbound B2B. Le patron de Madame B., responsable de formation dans une grande société, lui demande d’organiser un programme interne avec plusieurs collaborateurs, en lui communiquant budget et données pédagogiques.

Ayant carte blanche sur les modalités de la formation, elle se met en quête d’informations sur Google, en tapant des mots-clés comme formation interne et (puisqu’elle aussi est intriguée par le digital !) formation e-learning . Elle tombe rapidement sur un blog où une infographie lui explique les différentes tendances en matière de formation. Elle clique ensuite sur un bouton qui lui propose un guide comparatif des différents formats de formation disponibles sur le marché. À ce stade, le site lui demande de remplir dans un formulaire des informations basiques, qu’elle n’hésite pas à donner : nom, prénom, numéro de téléphone, poste, adresse email. Elle consulte le guide et prend note de ce qui l’intéresse.

Trois jours après, elle reçoit un email de Madame G., responsable client de la société de formation Formadeep, qui lui propose de consulter une étude de cas sur les bénéfices et le coût d’un programme de mixlearning, mêlant digital learning et formation en présentiel. Après avoir rempli un nouveau formulaire, elle la lit attentivement, et s’en inspire pour imaginer le projet de son patron. En revenant de son week-end, elle trouve un email qui lui propose de consulter une vidéo-témoignage d’une DRH satisfaite de sa formation chez Formadeep. Après l’avoir vue, elle sera contactée quelques jours plus tard par un commercial qui lui posera des questions sur son projet, et lui proposera un programme adapté à ses besoins.

Pour faire bref, une stratégie d’Inbound B2B bien ficelée permet de :

  1. Approcher les prospects de manière non-intrusive, en les laissant venir à soi
  2. Les faire mûrir à leur rythme, en leur proposant des contenus adaptés à leur cycle de réflexion
  3. Faire intervenir les commerciaux au moment où ils sont le plus susceptibles de signer l’affaire

Quels problèmes marketing et commerciaux l’ inbound B2B entend-il résoudre ?

L’Inbound B2B s’adapte aux nouveaux comportements d’achat des prospects, qui font majoritairement seuls leurs recherches sur Internet et refusent d’être approchés par un commercial trop tôt dans leurs réflexions.

Mais cette stratégie innovante permet également de résoudre des problématiques marketing et commerciales bien connues du monde du B2B :

  • Atteindre des prospects inaccessibles, comme les médecins, perpétuellement en consultation et refusant de plus en plus le marketing direct, ou les décisionnaires haut-placés, auprès duquel le secrétariat fait barrière. Avec les contenus disposés aux endroits où ils circulent sur Internet, les voilà qui vous connaissent enfin !
  • Tester le marché avant de lancer un nouveau service ou produit, ou bien même avant d’exporter sa société à l’étranger. L’Inbound B2B vous permet de prendre la température à distance, sans bouger de votre bureau !
  • Réduire des cycles d’achats très longs, en éduquant ses cibles et les orientant de manière pédagogique vers vos solutions, et en concentrant la force de vente en aval, vers les prospects déjà mûrs. Vos commerciaux font ce qu’ils font de mieux : vendre !

L’ inbound B2B sonne-t-il le glas des méthodes traditionnelles de prospection ?

Non ! Si une stratégie Inbound B2B place en son centre le digital, elle est loin d’être incompatible avec les méthodes de prospection traditionnelles. En effet, cette méthode innovante de génération de leads permet simplement d’activer les leviers qui fonctionnent le mieux au stade le plus approprié du parcours client. Ainsi, en amont, le marketing se charge d’attirer et de motiver les prospects, en postant des contenus à fort impact à différents endroits sur Internet, tandis que les commerciaux, en aval, les convainc. Ces derniers peuvent donc continuer à prospecter de manière traditionnelle, dans des salons ou par téléphone, mais avec plus d’impact, grâce aux données que leur CRM a récoltées sur le web. Le mix commercial idéal est donc constitué d’un savant mélange de méthodes Inbound et de méthodes plus traditionnelles… et à chaque entreprise son modèle de vente sur-mesure !

Quelle rentabilité pour l’ inbound B2B ?

En cette période de budgets, pour se convaincre soi-même – et surtout sa direction – de la viabilité d’une stratégie digitale, il est important de se référer à la profitabilité d’une méthode par rapport à une autre. Selon une étude HubSpot menée en 201549,7 % des entreprises utilisant l’Inbound B2B augmentent leurs ventes en 7 mois. Un ROI intéressant même à court terme, et pour cause ! L’Inbound permet de tracer finement l’efficacité de chacun des leviers web activés, et de réajuster la stratégie globale si elle s’avère trop peu rentable, ou pas assez productive. Que du bonus, donc !

Quelles sont les compétences nécessaires pour mettre en place une stratégie inbound B2B ?

Pour installer une stratégie Inbound B2B pérenne, il vous faudra vous munir de véritables couteaux suisses digitaux en guide de collaborateurs ! Si la création de contenus, qu’ils soient à fort impact ou plus légers comme les articles de blog, nécessite une compétence graphique, il sera également nécessaire à vos marketeurs d’avoir des connaissances systémiques en :

  • SEO et éventuellement référencement payant, accompagné d’un outil d’optimisation de mots-clés
  • Community management, à mettre en œuvre dans une plateforme de Social Media management
  • Emailing, et un bon routeur avec un système de tracking
  • Marketing automation, c’est-à-dire d’automatisation d’envoi d’emails et de contenus

Vos commerciaux, quant à eux, doivent être prêts à acquérir une certaine dextérité avec un CRM connecté, qui permet de suivre la maturation de leurs leads, et avec le Social Selling, grâce auquel ils seront le relai de vente sur les réseaux sociaux où vous aurez attiré vos prospects.

D’expérience, il est toujours bon de se faire accompagner dans la découverte de chacune de ces tâches. Qu’il s’agisse d’externaliser son service pour en faire la découverte via un partenaire de confiance, ou de se faire former par des experts, l’accompagnement est clé dans la mise en place d’une stratégie d’Inbound B2B. Il y a tant à gagner que ça vaut le coup d’y aller pas à pas !

L'infographie du vendredi : comment optimiser sa gestion documentaire.

Comment ?! La gestion des processus documentaires n'est pas une priorité ? Et pourtant, la dématérialisation des documents et la digitalisation du suivi des processus (workflow etc.) est un axe majeur du gain de temps et donc d'argent pour nos entreprises.

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La digitalisation de l’entreprise passe par un logiciel e-Achat.

La transformation digitale au sein du service achats revient à mettre en place un outil de partage des flux avec les autres services, de fluidification et de sécurisation des processus.

[Tribune] La transformation digitale : implications et bouleversements au sein des départements achats Publié le 28/10/2016 par Myriam Hétier, Qualiac Une transition digitale réussie au sein des départements achats repose sur la mise en place d'outils intégrés facilitant la collaboration du service achats avec son écosystème, associée à la conduite du changement en interne de la totalité des équipes, y compris de la direction. Les services achats continuent de se professionnaliser, de se moderniser et de se digitaliser au sein des entreprises. Les capacités de collaboration se renforcent pour répondre à ce challenge, autant en établissant des relations "inter-entreprises" qu'en ayant recours à des outils de facturation électronique. Cependant, les enjeux de la transformation digitale au sein des entreprises ne sont pas toujours bien compris par certaines directions, et si certains ont déjà atteint une vraie maturité dans leur réflexion sur la façon dont les nouvelles technologies peuvent influencer sur leur business et sur leurs salariés, d'autres restent encore à convaincre. Cette tendance est confirmée par une étude réalisée par IPSOS, le CESI et le Figaro en mai 2016, selon laquelle 21% des salariés et 38% des chefs d'entreprise pensent que la transformation digitale est secondaire voire même un effet de mode pour 47% d'entre eux. En revanche, 21% des salariés et 13% des chefs d'entreprise la considèrent comme stratégique et 31% comme une opportunité, avec de fortes disparités selon la taille de l'entreprise. L'un des principaux freins à l'adhésion de certains dirigeants à cette transformation digitale reste le ROI. En effet, ils ne voient pas de retour sur investissement à court terme car cela reste très difficile à estimer, sauf sur des sujets quantifiables tels que le Procure-to-pay. Pour autant, les services achats, du fait de leur position stratégique au sein de l'entreprise, n'ont pas le choix et doivent s'adapter à cette transformation inéluctable. La nécessité de s'équiper pour fluidifier la collaboration interne et externe Les services achats sont au coeur des interactions entre l'extérieur (les fournisseurs, partenaires...) et l'intérieur de l'entreprise (DAF, service commercial, service juridique, R&D, supply chain, DSI, filiales...). Ils n'ont donc pas d'autres choix que de collaborer et d'interagir avec cet écosystème en perpétuelle évolution, en ayant recours à de nouveaux outils numériques. Parmi les opérations extérieures courantes impliquant les achats, on peut citer, à titre d'exemple, les échanges avec les fournisseurs répondant aux appels d'offres, ou encore les partenaires sous-traitants qui souhaitent s'assurer de la qualité de leurs produits auprès de leurs clients, ou encore le respect des règles d'achats conformément à la politique achats responsables/RSE de l'entreprise. Au sein de l'entreprise, le service achats doit également collaborer avec de nombreux autres services (commercial, juridique, R&D...). Afin de faciliter ces échanges, il doit s'assurer de bénéficier du soutien du DAF et de la direction générale. La qualité de ces échanges permet de favoriser la prévention des risques, d'assurer un meilleur suivi et d'évaluer les performances du service achats et sa capacité à répondre aux diverses attentes. Menée à terme, cette optimisation de la collaboration devrait combler certains retards tels que l'équipement en logiciels métiers. En effet, si désormais la plupart des entreprises sont bien informées quant aux solutions e-Achats disponibles sur le marché, leur taux d'équipement doit encore très largement progresser. Ainsi, concernant par exemple les outils ERP en place, il manque souvent la brique e-Achats intégrés permettant de partager réellement un référentiel unique, des TCO pertinents et des indicateurs de performance indispensables pour le service achats. L'acquisition d'un logiciel e-Achats devient donc une priorité pour l'automatisation des processus achats et financiers. En simplifiant et en automatisant les processus achats, ces solutions réduisent le temps et les coûts liés aux processus manuels

Retrouvez cet article sur : www.decision-achats.fr - "[Tribune] La transformation digitale : implications et bouleversements au sein des départements achats"

 

BtoB, l'expérience client est encore trop sous-estimée.

On le sait, il coûte plus cher de trouver et signer un nouveau client que de garder un existant... Et pourtant, la fidélisation et l'expérience client manque encore souvent d'une vraie stratégie en interne.

Expérience utilisateur en BtoB : il est temps de se réveiller !

 5 oct. 2016 17:22:13

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«L’expérience utilisateur». Rien que dans le mot «utilisateur», ça sonne BtoC.

C’est peut-être la raison pour laquelle en tant qu'acteurs du BtoB vous êtes nombreux à l'évincer de votre vocabulaire. Ce mot n'a pas de résonance particulière chez vous et vous vous sentiez jusqu'ici dispensés de développer l'expérience utilisateur.

Dring dring ! Le réveil a sonné, il est temps de se réveiller !

Placer le client au centre de la stratégie marketing sans l’envisager perpétuellement en termes d’investissement et de ROI est un atout majeur pour continuer d'exister ! 

 

Pourquoi changer ?

Selon une étude réalisée par le cabinet de conseil en stratégie Kurt Salmon, en termes d’expérience utilisateur, les acteurs du BtoB ont un sérieux retard à rattraper sur ceux du BtoC.

En effet, plus de 75% des entreprises BtoB sont encore en phase d’exploration ou de déploiement dans leurs processus d’expérience client.

Pourtant, celle-ci est primordiale pour les entreprises puisqu’elle permet d’augmenter le chiffre d’affaires en :

  • se démarquant vis à vis de la concurrence
  • fidélisant les clients
  • se faisant recommander par les clients satisfaits

Pas besoin de tout changer

UX, user experience, expérience utilisateur, finalement ces termes qui sonnent plus BtoC font bel et bien référence à une réalité en BtoB ; celle de la relation client.

Pourtant, il faut bien l’avouer, l’expérience utilisateur va un peu, voire beaucoup plus loin dans la démarche.  En fait, c'est un élément à part entière de la stratégie pour transformer un client satisfait en client impressionnés voire émerveillés.

Vous avez déjà fait le grand pas du digital et vous vous demandez comment intégrer cet énième élément absolument essentiel à votre stratégie marketing ?

Pas de panique, ce n'est pas la peine de tout changer !

 

Développez encore plus l'inbound marketing

Toutes les formes de services additionnels qui permettent au client de se souvenir avec satisfaction de l’expérience éprouvée au cours de sa collaboration avec vous sont caractéristiques de l’UX.

L’inbound marketing constitue déjà en soi une forme d’expérience utilisateurpuisqu’il suppose une personnalisation, une maturation progressive de l'intérêt des prospects, et surtout une véritable proposition de valeur avec des contenus proposés qui sont utiles et enrichissants.

De même, pusiqu'une démarche inbound efficace est indissociable de l’utilisation des outils de programmatique et d'automatisation, vous êtes déjà sur la voie de l'expérience utilisateur. Ces outils permettent de personnaliser en masse et d’adapter les supports au cycle de maturité des clients.

 

Capitalisez sur les réseaux sociaux

Le digital permet déjà de faire des avancées énormes en termes d’expérience utilisateur puisqu’il permet de développer des interfaces dédiées au service client. C'est le cas des applications dédiées, des chats intégrés sur le site internet ou ou les réseaux sociaux, de la mise en place d'appels vidéos, ou encore de l’accès direct à un service d’assistance.

La flexibilité dans le choix des options et des services, ou le simple fait de tenir le prospect informé du traitement de sa demande, sont des éléments auxquels vos prospects sont sensibles et qui contribuent à orienter leur choix vers un prestataire. 

Les outils digitaux permettent non seulement de fournir une meilleure expérience à vos prospects et clients, mais ils vous permettent également d’avoir une meilleure visibilité sur les éventuelles crises et pour les monitorer et les anticiper plus efficacement.

Capitaliser sur les réseaux sociaux permet de récolter un feedback qui est précieux pour l'amélioration de vos produits et/ou services.

Il permet également de gérer les réclamations clients, d'influencer les clients à travers la stratégie de contenu proposée, de favoriser la viralité, et d'apporter de l’aide.

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Soyez de plus en plus mobiles

Aujourd’hui 61% des français possèdent ou utilisent un smartphone, et 46% une tablette, on peut donc naturellement penser que la majorité des professionnels en utilisent un.

L’expérience utilisateur passe donc par une prise en considération croissante de l’utilisation du mobile dans les stratégies marketing. Cela se traduit concrètement par la mise à niveau des sites internet et autres support en « responsive design ». C’est à dire qui s’adapte automatiquement au type de support et permet une navigation optimisée pour celui-ci.

 

Mais il faut savoir être innovant 

Vous l'avez compris, il n'est pas si compliqué de développer l'expérience utilisateur en BtoB. Mais il en existe des formes très sophistiquées qui ont propension à se répandre dans le marketing BtoB dans les années à venir.

La réalité augmentée notamment a vocation à devenir un incontournable de l'expérience utilisateur en BtoB pour les prochaines années. Novatrice, immersive, et souvent considérée comme distrayante, elle sait aussi être utile. Certaines entreprises proposent par exemple d'utiliser la réalité augmentée pour créer des cartes de visites interactives : avec l'accès à plusieurs fonctionnalités et des informations mises à jour en temps réel !

Pour l'industrie, il existe aussi des applications de réalité augmentée qui permettent de concentrer sur un support numérique toute la documentation sur des installations, de consulter l'état des stocks et l'état de maintenance disponibles simplement en scannant l'appareil.

 

L'expérience utilisateur est un élément que vous ne pouvez pas vous permettre d'occulter pour espérer vous démarquer vis-à-vis de vos concurrents, alors arrêtez d'ignorer la sonnette d'alarme !

Il est temps de vous réveiller et de vous y mettre !

 

 

Thème : prospection digitalePME BtoB

Leslie Ramlall

Ecrit par Leslie Ramlall